Part 10

des Reisenden muß eine stets gleichbleibende sein. Kommt es vor -- und es kommt vor --, daß einem Kunden gesagt wurde, er möchte sich die Muster doch ansehen, auch wenn er klipp und klar erklärte, nichts zu brauchen, dann darf der Reisende es sich nicht merken lassen, daß er erbittert wurde, weil der Kunde trotz der vorzüglichen Muster und trotz der Redekunst des Reisenden nichts kaufte. Natürlich muß der Reisende auch dann gleichbleibend höflich sein, wenn er statt der großen Kommission nur einen kleinen Auftrag überschreiben kann. Vielfach wird ein kleiner Auftrag nur gegeben, um den Reisenden nicht ganz leer abgehen zu lassen. Kleine Aufträge sind also oft Gefälligkeitsaufträge! Um so mehr muß der Kunde verletzt sein, wenn der Reisende die Gefälligkeit mit unhöflichem Wesen lohnt! Auch dann, wenn es sich nicht um Gefälligkeitsaufträge handelt, vielleicht nur um einen Versuch, muß der Reisende gleichbleibend höflich sein. Vielleicht noch mehr als das! Er wird sicher dann bei seinem Kunden angenehm auffallen. Die Kundschaft wird in der Regel, gibt sie kleine Aufträge, nicht gerade verwöhnt durch große Zuvorkommenheit! Um so mehr wird es ihr auffallen und in der Erinnerung haften, wenn sie sieht, daß es auch andere Reisende gibt.

Urteile, keine Redensarten.

Ein alter Fehler liegt im vielen Reden! Gewiß muß der Reisende den Kunden oftmals führen, seine Kauflust zu +den+ Waren leiten, die der Reisende zwar gern los sein will, von denen er aber auch annehmen darf, daß sie dem Kunden Vorteil bringen. Der Reisende soll sich dabei aber immer gegenwärtig halten, daß viele Menschen immer das wollen, was andere nicht wollen. Sie schwimmen immer gegen den Strom! Ein solcher Kunde muß sehr vorsichtig behandelt werden. Manchmal wird sogar seine Aufmerksamkeit auf Waren gelenkt werden müssen, die das gerade Gegenteil von dem darstellen, was der Kunde kaufen soll. Aber auch bei anderen Kunden ist Vorsicht am Platze; schließlich will niemand gern bevormundet sein. Der Reisende wird deshalb zunächst immer nur die rein sachdienlichen Bemerkungen zu allen Waren machen und nicht von vornherein sich mühen, den Kunden auf einen bestimmten Gegenstand zu bringen.

Erst wenn der Kunde angebissen hat, ist es Zeit, einen Gegenstand aus der Zahl der übrigen herauszuheben. Dabei muß der Reisende noch mehr wie der Verkäufer eines Detailgeschäftes oder der Detailreisende leere Redensarten vermeiden. Wenn der Reisende einen Gegenstand für das „Neueste“ und einen anderen für das „Beste“ erklärt, dann, wenn der Kunde zu anderen Gegenständen greift, das gleiche nichtssagende Lob auch diesen Gegenständen spendet, dann sind seine Worte leere Redensarten; sie haben aufgehört, den Kunden zu leiten und ihm ein fachmännischer Rat zu sein. Leere Redensarten muß nur der Reisende machen, der keine Kenntnis von seinen Waren hat. Wenn sich der Wunsch des Kunden, eine Ware zu kaufen, mit dem des Reisenden deckt, diese Ware zu verkaufen, dann wird der Reisende hervorheben, was nach seiner Meinung die gefallende Ware vorteilhaft für den Kunden macht. Nur so kann er überzeugen, nur so seinem Urteil die Achtung und das Vertrauen des Fachmannes erringen.

Leicht verfallen auch Reisende in das andere Extrem.

Gekränkte Eitelkeit.

Sie haben Warenkenntnis, aber der Kunde nicht. Dann fällt wohl einmal eine Bemerkung, die imstande ist, die Unkenntnis des Kunden zu verraten. Der Reisende wird dann vorsichtig -- ohne lehrhaft zu sein -- den Kunden auf den rechten Weg führen. Er wird aber nicht etwa über den Kunden lachen. Auch nicht über andere Dinge, so lange er mit dem Kunden verhandelt, wenn nicht ein direkter Anlaß zu einem Lachen gegeben ist, in das auch der Kunde mit einstimmen kann. Kunden, die keine Warenkenntnis haben, wissen das! Es geht ihnen wie den gleichen Reisenden; sie bekommen ein Gefühl der Unsicherheit. Lacht der Reisende, meinen sie sich verlacht. Das wirkt auf die Stimmung erkältend, manchmal geht sie auch ganz verloren. Es sind 20 Jahre her! Das Linoleum kam in Aufnahme. Wirklich nette Teppichmuster erschienen auf dem Markt. Ich kam dazu, wie ein Reisender eines bedeutenden Hauses einem meiner Kunden Offerte machte. Er hatte ihm eben eine Preisliste vorgelegt, und mein Kunde erklärte: Er habe nicht die Absicht, sich Linoleum (mein Kunde sprach nicht das e und u getrennt, sondern als eu) zuzulegen. Da platzt mein Kollege los! „Linol eee um, Herr Meyer, nicht Linol eu m!“

Es war natürlich vorbei mit dem Geschäft! Mein Kunde führt das „ekliche neue Zeug mit dem vertrackten Namen“ auch heute noch nicht.

Und Hand auf das Herz! Gibt es nicht der Dinge mehr, die durchaus nicht ahnen lassen, daß sie lateinischen Ursprungs sind? Weiß nicht manchmal nur der Fabrikant, wie er eine Neuheit, der er den Namen gab, angesprochen wissen will? Ich nehme mir irgend eine Zeitung her: Hiengfong-Essenz! Wird da das e mitgesprochen oder das i gedehnt? Ich lese weiter: Longines. Wird das gesprochen wie man es schrieb, oder Lonschines? Heißt das Ding „Clanor“ oder „Cläner“, spricht man Shampoon aus, indem man die beiden o deutlich erklingen läßt und des Sh wie Sch spricht? Genug damit! Ich brauche nicht nach Beispielen zu suchen. Man kann einen Menschen zwar für dumm halten, man soll es ihm aber, will man ihm Ware verkaufen, weder merken lassen, noch es ihm sagen. Der Reisende muß Vertrauen erwecken! Nicht nur für sich, auch für seine Waren!

Wenn er Interesse daran hat, von seinen Waren die teueren zu verkaufen, sei es nun, weil es für ihn günstiger ist, oder sei es, weil er den Kunden gut versorgen möchte, dann wird er doch nicht die billige Ware, die er auch führt, die vielleicht die Aufmerksamkeit des Kunden erregt hat, schlecht machen. Er wird sich vielmehr vor Augen halten, daß es zwar seine billigere Ware ist, aber doch eben +seine+ Ware. Leicht ist das Urteil des Kunden fertig, daß dort, wo die billige Ware der Mängel so viele hat, auch die teuere nicht viel taugen wird. Der Reisende weiß doch, warum er die teuere Ware verkaufen will! Er wird also das dem Kunden sagen, er wird die Vorteile der teueren Ware vor der billigeren herausheben. Er wird vielleicht sagen, daß der eine Stoff im Faden und der billigere im Stück gefärbt ist. Daß jener die Farbe besser hält, oder daß der Waschstoff zum Waschen geeigneter sei aus den und den bestimmten Gründen. Immer muß die Absicht erkenntlich sein, dem Kunden zu nützen.

Zu große Kauflust.

So gibt es auch Kunden, die kaufen darauf los, was sie nur immer kaufen können! Natürlich hat es jetzt der Reisende leicht, viel zu verkaufen, er hat es jetzt schwer, rechtzeitig Einhalt zu tun, soll der Kunde nicht den Kredit, den er hat, überschreiten. Das ist eine Gelegenheit, Vertrauen zu erwecken, es ist aber auch eine, einen Kunden los zu werden. Es kommt alles auf das Taktgefühl des Reisenden an. Der Reisende, der jetzt dem Kunden sagen würde, er möchte nichts mehr kaufen, weil er im Begriff stehe, seinen Kredit zu überschreiten, der darf einpacken! Jetzt wird vielmehr der Reisende, indem er diesen oder jenen gekauften Artikel oder Lagerware, die er bemerkt, heranzieht, dem Kunden sagen, daß der Gegenstand, der ihn noch zum Kauf reizt, zur Folge haben würde, daß der andere bestellte Artikel oder die Lagerware nicht verkauft werden würde, da ein Gegenstand den anderen aussteche. Das wird der Kunde einsehen! Er ist jedoch nicht verletzt! Er wird vielmehr zu der Ueberzeugung kommen, daß es dem Reisenden nicht darum zu tun war, dem Kunden viel zu verkaufen, sondern ihn gut zu bedienen.

Eigensinn.

Der Reisende darf nicht eigensinnig sein! Es kommt ja wohl vor, daß er einen bestimmten Gegenstand verkaufen will. Er wird dann leicht geneigt sein, auf ihm „herumzureiten“. Das kann leicht Mißtrauen erwecken, wenn der Verkäufer immer wieder den einen Gegenstand heranzieht, nachdem der Kunde seine Absicht zu erkennen gab, ihn nicht zu kaufen. Der Eigensinn zeigt sich auch manchmal von einer anderen Seite! Ein Reisender will einen bestimmten Gegenstand verkaufen, er versucht deshalb geflissentlich Kauflust zu einem anderen Gegenstand zu zerstören! Manchmal liegt das ja im Interesse der Kunden! Dann muß aber größte Vorsicht obwalten.

Manchmal ist es auch gar nicht Eigensinn, sondern es kann ja vorkommen, daß man eine Ware nicht verkaufen will, weil man sie am Platze schon verkauft hat. Davon nimmt man dann am besten gar kein Muster mehr mit. Geht es nicht anders, muß man nach +wirklichen+ Gründen suchen, um den Kunden vom Kauf abzubringen. Weiß der Kunde, daß man noch anderswo am Platze gearbeitet hat, kann man ihm offen sagen, man wünsche den Gegenstand nicht zu verkaufen, eben weil er schon einmal an diesem Platze verkauft sei.

Unentschlossenheit.

Wenn man im Ladengeschäft war, weiß man, daß es auch Käufer gibt, die sich nie entschließen können. Findet der Reisende solche Kunden nicht? Leider ja! Hier muß der Reisende sehr darauf achten, daß er nicht eine Wahl, die dem Kunden schon schwer ist, noch mehr erschwert. Er wird einem solchen Kunden nicht ohne weiteres alle Waren vorlegen, sondern die bestimmten, die seinem Geschmack und seinem Bedürfnis voraussichtlich entsprechen. Auch dann kann es kommen, daß der Kunde zu keinem Entschluß gelangt. Da hilft manchmal ein Hinweis darauf, daß sich diese oder jene Ware gut verkauft habe, daß sie nachgefordert worden, also leicht zu verkaufen sei. Oder der Hinweis darauf, daß eine bestimmte Ware von einem Konkurrenzgeschäft einer nahen Großstadt geführt werde. Das wird besonders dann wirken, wenn die Kundschaft des Geschäftsinhabers zeitweise nach dieser Großstadt fährt und in jenem Geschäft Einkäufe macht. Der Hinweis darauf, daß der Kaufmann gerade mit dieser Ware -- die er vielleicht auch noch etwas billiger verkaufen kann, als das großstädtische Geschäft -- augenfällig beweisen könne, daß unbesorgt am Platze gekauft werden könne, wird manchem Schwankenden ein Stützpunkt sein. Manchmal ist ein Kunde auch unselbständig! Er zieht sein Personal heran, in manchen Branchen auch die Frau! Daraus geht hervor, daß sich der Kunde beeinflussen läßt. Manchmal ist der Sachverstand der Sachverständigen nicht weit her! Dann ist wohl der Anreiz vorhanden, dem Kaufmann zu beweisen, daß sein Sachverständiger noch weniger versteht wie er! Warum? Geht der Reisende hinaus, um diesen Nachweis zu führen oder will er verkaufen? Geht es nicht ohne Beirat, gut, dann wird mit seiner Hilfe verkauft! Aber es wird verkauft! Freilich wird dann der Verkauf schwerer, denn es ist jetzt der Kunde und mehr noch sein Beirat zu überzeugen, daß diese Ware die richtige ist! Gibt man nun scheinbar auch etwas auf die Sachkunde des Beirates, dann ist dem Verkauf geholfen. Man kann dann die Sache so wenden, daß der Sachverständige das Urteil ausspricht, was eigentlich der Reisende sprechen wollte. Es wirkt dann besser. Man muß nur dem Beirat in den Mund legen, was er sagen soll!

Zerstreutheit.

Selbstverständlich muß der Reisende immer gleichmäßiges Interesse bekunden. Er muß, wenn er verkaufen will, sein ganzes Denken und sein ganzes Handeln auf diesen Willen richten. Es darf für ihn nichts anderes geben, als den Verkauf. Dem Kunden wird das wohltun! Sieht der Reisende aber durch die Schaufenster nach den hübschen Mädchen, die draußen vorbeigehen, oder nach der niedlichen Verkäuferin, die hinter dem Ladentisch steht, dann wird er recht bald das Interesse des Kunden am Kaufe verscherzt haben. Der Reisende gibt zerstreute Antworten, ist nicht bei der Sache, und der Kunde hat dann das Gefühl, als läge dem Reisenden gar nichts daran, ihm Ware zu verkaufen.

Ebenso muß der Reisende jede Bewegung unterlassen, die darauf hindeutet, daß er eigentlich gar keine Zeit mehr hat! Die Uhr bleibt in der Tasche, das Kursbuch wird im Hotel studiert. Der Zug wird so gewählt und der Kunde so besucht, daß entweder der in Aussicht genommene Zug erreicht wird, oder aber eine andere günstige Fahrgelegenheit noch vorhanden ist. Schließlich geht doch der Reisende nicht hinaus, um nur ja seine Tour pünktlich durchzuführen, sondern um zu verkaufen. Ist er aber beim Mustervorlegen, dann ist die Aussicht, etwas zu verkaufen, doch ziemlich bestimmt vorhanden. Das ist keineswegs der Fall bei dem Kunden, den man mit dem Zuge, den man noch pünktlich erreichen müßte, eben noch besuchen könnte. Vielleicht hat auch der Bedarf! Vielleicht! Vielleicht ist er aber auch gar nicht zu Hause! Also erst das Geschäft fertig gemacht und alle Gedanken verjagt, die nicht mit ihm im Zusammenhang stehen.

Der Reisende als Vertrauensmann.

Was soll nun der Reisende beim Verkauf beachten? Ich habe schon ausgeführt, daß der Reisende nicht nur Vertrauensmann seines Prinzipals ist, sondern auch der des Kunden. Der wirkliche Reisende -- mit den „Gerissenen“ wollen wir uns nicht beschäftigen -- will wiederkommen können. Danach muß er sich einrichten. Er soll dem Kunden nicht verkaufen, was er, der Reisende oder sein Haus los sein wollen, sondern das, was der Kunde braucht. Er soll ihm auch nicht „Povel“ als moderne Ware verkaufen. Wir leben nicht mehr in der Zeit, in der die Postkutsche der Neuigkeitsträger und der Jahrmarkt die Modenausstellung waren. Auch in den kleinsten Nestern, auch in den sozial niedrigen Bevölkerungsschichten weiß man, was in der Welt vorgeht, und die Hausfrauenzeitungen, die Modenbilder bringen, liegen heute fast jeder Provinzzeitung als Beilage bei. Wenn nun auch die Leute der Kleinstadt niemals in ihrer breiten Menge und Zug um Zug wie in der Großstadt ihren Bedarf der Mode anpassen werden, so ist doch die Zeit dahin, in der die Kleinstädte ein beliebtes Absatzgebiet für „Povel“ darstellten.

Der berechtigte und oft gehörte Ausspruch: Kauft am Platze! zwingt doch heute jeden Kaufmann, der Kundschaft annähernd das zu bieten, was die Großstadt bietet. Wird nun einem Kunden unmoderne -- oder veraltete -- unpraktische Ware als modern, neu und praktisch verkauft, so gibt dieser das Urteil des Reisenden seiner Kundschaft weiter. Er kann dann böse damit hineinfallen und die Folge für den Reisenden wird darin bestehen, daß er einen Kunden verärgert hat und ihn vielleicht gar los wird. Wer alte, unmoderne Ware hat, soll sie als solche verkaufen. Bedarf dafür ist schließlich oft zu finden.

Der Reisende muß das „Richtige“ verkaufen, das, was der Geschmacksrichtung der Kundschaft seines Kunden und deren Finanzkraft entspricht. Handelt er anders, so ruhen seine Artikel und erschweren ihm das Geschäft, wenn er wiederkommt.

Der Reisende soll auch seinen Kunden nicht mit Gewalt überladen. Gewiß soll der Reisende viel verkaufen, so viel wenigstens, daß die Konkurrenz durch seine Lieferung überflüssig gemacht wird, so viel mindestens, daß der Kunde ein Interesse daran hat, die Waren auch zu verkaufen, weil sie sonst an seinem Lager veralten würden. Hängt ein Reisender einem Kunden aber zu viel an, dann kann natürlich der Kunde das nächste Mal nicht wieder so viel kaufen. Es kann aber auch recht empfindlicher Aerger dadurch heraufbeschworen werden. So eine Kommission ist immer ein Stück Papier. Räumlich gering! Kommt aber die Ware, dann merkt oft ein Kunde erst, wie er „eingeseift“ wurde. Er versucht dann, Ware los zu werden, weil er der Ueberzeugung ist, sich übernommen zu haben. Nimmt sie das Haus des Reisenden nicht ab, so schilt der Kunde nicht nur auf den Reisenden, sondern auch auf das Haus, das nach seiner Meinung nicht zuvorkommend ist.

Dann soll aber auch der Reisende keine Versprechungen machen, die nicht gehalten werden können. Man kann dem Kunden viel versprechen! Langes Ziel, späte Lieferung, bequemster Abruf eines Schlusses, das werden in erster Linie die landläufigen Versprechungen sein. Bei bestimmten Artikeln kommen andere dazu. Da soll ein Kunde auf feste Rechnung Wein kaufen. Die Firma behält dem Kunden jedoch vor, einzelne ungangbare Sorten gegen gangbare zu verkaufen. Daraus macht der Reisende ein „Kommissionslager“. Das ist ein ganz anderer Begriff. Diese Begriffsvertauschung schließt eigentlich auch mehr als ein ungehaltenes Versprechen in sich, sie läuft vielmehr auf eine bewußte Irreführung hinaus. Bei Markenartikeln wird oft mehr Reklame zugesagt, als später vom Haus ausgeführt wird. Alles das bringt Verdruß, Aerger und schließlich Laufereien zum Gericht.

In bestimmten Branchen ist es üblich, unter einem bestimmten Maß nicht abzugeben. Der Reisende weiß das. Dem Kunden ist das übliche Maß zu viel. „Wir werden es schon machen, daß Ihnen ein halbes Stück, ein halber Kübel usw. abgegeben wird“, sagt der Reisende. Er weiß, es wird nicht geschehen! Dann soll er dem Kunden das sagen. Viel leichter bringt er ihn jetzt dazu, das größere Quantum anzunehmen, als später, wenn es ihm auf den Hals geschickt wurde.

Gestreckte Aufträge.

Viel wird gesündigt mit den sogenannten gestreckten Aufträgen! Wird ein Stück oder ein halbes Stück Ware bestellt, aber zwei oder ein Stück aufgegeben, so ist das Betrug. Will der Reisende mehr verkaufen, soll er es mit seiner Tüchtigkeit versuchen; gelingt es ihm nicht, soll er sich mit dem begnügen, was er erreicht hat.

Schlimmer aber ist es, wenn gar Aufträge fingiert werden. Man meint, das käme bei Reisenden in unserem Sinne nicht vor! Es kommt vor. Man hat manchmal einen Kunden so weit, daß man sich sagt, schickst du ihm geradezu, was ihm gefiel, dann nimmt er es auch an. Das wird in 99 von 100 Fällen eine falsche Spekulation sein. Der Kunde, der nicht durch den Reisenden überzeugt werden kann, daß er eine Ware kaufen muß, der wird gewiß auch nicht dadurch überzeugt, daß er auf den Hals bekommt, was er ausdrücklich zu kaufen abgelehnt hat.

Vielfach ist es noch üblich, daß der Reisende nicht nach festen Preisen verkauft. Das ist verkehrt. Man soll sich immer vorhalten, daß man einige Kunden übervorteilt, wenn man ihnen teuere Preise abnimmt, wie anderen. Der Zufall spielt oft eine große Rolle.

So ein Kunde, der die Waren teuer einkaufte, kommt zu einem anderen Kunden, der billiger kaufte. Beides sind Geschäftsfreunde. Sie kommen auf die Lieferanten und von diesen auf deren Waren zu sprechen. Da stellt sich die Uebervorteilung heraus. Sicher ist der Reisende einen, vielleicht auch beide Kunden los. Den einen, weil er übervorteilt wurde, den andern, weil er nicht mehr sicher ist, es nicht auch zu werden.

Mehrere Kunden am Platze.

Eine gewisse Vorsicht ist auch dann am Platze, wenn der Reisende mehrere Kunden ganz in der Nähe oder an einem Platze hat. Er wird dann niemals dem einen Kunden verkaufen, was der andere auch kaufte. Er kann sonst nicht verhindern, daß die Kunden seine Artikel benutzen, um gegenseitig der Kundschaft nachzuweisen, daß jeder von ihnen der billigere ist.

Was über die Kommission selbst gesagt werden muß, ist bereits gesagt. Ich fasse nur noch einmal zusammen, daß sie deutlich, genau und ausführlich geschrieben sein muß, daß sie alle Angaben enthalten muß, die für das Geschäft wissenswert sind. Wo Lieferfristen üblich sind, müssen auch sie angegeben sein. Dabei lasse sich der Reisende größte Vorsicht angelegen sein. Er stelle die Lieferfristen nicht so kurz, daß sie nicht eingehalten werden könnten, er sichere sich auch für den Fall, daß Lohnkämpfe ausbrechen, seien es nun Streiks oder auch Aussperrungen. Wo es angeht, lasse er in seinem Interesse und auch in dem des Kunden sogenannte Kontremuster zurück. Das hat nicht nur den Zweck, dem Kunden die Möglichkeit einzuräumen, prüfen zu können, ob die später gelieferte Ware mustergetreu ist, sondern der Kunde wird damit in den Stand gesetzt, sich immer vergegenwärtigen zu können, was er gekauft hat. Er kann dann vermeiden, daß sein Lager später gleichartige Artikel enthält, von denen die einen die anderen ausstechen und unverkäuflich machen.

Suche dann der Reisende selbst allen Einfluß, den er besitzt, dahin auszuüben, daß die Kommission gut erledigt wird. Eine schlecht ausgeführte Kommission ist eine schlechte Empfehlung. Untreue des Geschäfts -- man braucht gar nicht an den strafbaren Begriff zu denken -- ist Untreue des Reisenden in den Augen seiner Kundschaft. Treue und Glauben werden sich aber auf die Dauer und für solide Geschäftsverbindungen immer als die besten und zuverlässigsten Reisebegleiter erweisen.

Der Detailreisende.

Der Detailreisende hat mit ganz anderer Kundschaft zu tun, er muß diese Kundschaft unter ganz anderen Verhältnissen aufsuchen als der Reisende, der Wiederverkäufer besucht; er verkauft auch ganz andere Artikel und nach anderen Grundsätzen.

Detailkundschaft.

Wo finden wir Detailreisende? In der Konfektions-, der Modewaren-, der Wäsche-, der Wein- und der Buchbranche. Die Zigarrenbranche kommt nur stellenweise in Betracht. Je nachdem wie die Branche ist, wird auch die Kundschaft sein. Der Weinreisende wird seine Kundschaft vornehmlich im bessern Mittelstand und bei den obern Zehntausend finden, der Buchhandlungsreisende sucht sich seine Abnehmer -- wenn er keine Spezialwerke vertreibt, die ihm ganz von selbst bestimmte Wege weisen -- in den Kreisen der städtischen und staatlichen Beamten, in dem großen Heer der Privatangestellten, d. h. in erster Linie in solchen Kreisen, die über einen starken Bildungsdrang verfügen und Zeit haben, ihn zu betätigen. Auch der qualifizierte Arbeiter kommt für ihn in Betracht. Wo die eigentliche Romanliteratur noch zur Detailreise oder schon zur Kolportage gerechnet werden muß, ergibt sich von selbst. Danach richtet sich dann auch die Kundschaft. Wir wollen uns aber mit den Kolporteuren und auch mit den Bilderreisenden nicht beschäftigen. Der Reisende, der Zeitungen vertreibt, gehört, von einigen Ausnahmen abgesehen, auch nicht in den Kreis unserer Betrachtungen.

Der +Konfektionsreisende+ wird selten mit fertiger Konfektion reisen. Er wird vielmehr Stoffmuster mit sich führen und Maß nehmen können, so daß die Bekleidungsstücke nach seiner Angabe gefertigt werden. Seine Kundschaft wird sich aus allen Kreisen zusammensetzen. Anders ist das schon beim +Manufakturwaren+reisenden. Hier wird sich fast immer eine Trennung vollziehen, der eine Reisende wird ausschließlich die „feine“ Kundschaft besuchen, der andere die Arbeiter- und die Mittelstandskundschaft.

Je nachdem, wie sich die Kundschaft zusammensetzt, muß sich auch das Benehmen des Reisenden gestalten.

Wer zur Arbeiterkundschaft geht, den „Zylinder“ auf dem Kopf und dann „seine Karte“ abgeben will, der wird lange warten können, ehe er etwas verkauft. Wer wiederum, ohne die üblichen Formen zu beobachten, in einen bessern Haushalt einzudringen versuchte, würde als Tölpel gelten.

Ein ausgesprochenes Taktgefühl ist hier am Platze.

Besuchszeit.

Der Detailreisende muß auf Dinge Rücksicht nehmen, auf die der Reisende schlechthin nicht Rücksicht zu nehmen braucht. Der Reisende kommt in das Geschäftslokal. Das ist dazu da, um Geschäfte abzuschließen. Der Detailreisende tritt in die Wohnung, die doch in der Regel nicht diesem Zwecke dient. Daraus ergibt sich, daß die Besuchszeit für den Detailreisenden anders zu regeln ist. Hat ein Reisender mit Kundschaft aus allen Kreisen oder auch nur aus mehreren Kreisen zu tun, so ist er gut daran. Besucht er nur Lehrer oder nur Handlungsgehilfen oder überhaupt nur bestimmte Berufsarten, so muß er sich so einrichten, daß er die Leute antrifft. Aber auch bei anderer Kundschaft wird er seinen Besuch so einrichten, daß er nicht stört, keine schlechte Laune allein durch seinen Besuch hervorruft.

Wer die Frau Baronin X morgens um 9 Uhr besucht, begeht eine Taktlosigkeit. Wer um die Mittagszeit, wenn alles bei Tisch sitzt, in einen Haushalt eindringt, der darf sich nicht wundern, wenn man ihm die unangenehme Störung entgelten läßt. Das zunächst einmal vorweg geschickt, ergibt sich noch weiteres für die Behandlung der Kundschaft selbst.

Zwischen Tür und Angel.