Part 1

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Anmerkungen zur Transkription

Der vorliegende Text wurde anhand der Buchausgabe von 1910 so weit wie möglich originalgetreu wiedergegeben. Typographische Fehler wurden stillschweigend korrigiert. Ungewöhnliche und heute nicht mehr verwendete Schreibweisen bleiben gegenüber dem Original unverändert; fremdsprachliche Ausdrücke wurden nicht korrigiert.

Im Text werden anstatt der Umlaute in Großbuchstaben (Ä, Ö, Ü) deren Umschreibungen (Ae, Oe, Ue) verwendet. Dies gilt nicht für die Titelblätter und den Rechtsvorbehalt.

Die Fußnote wurde an das Ende des betreffenden Abschnittes versetzt.

Gesperrte Passagen wurden mit +Pluszeichen+ hervorgehoben.

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HAMBURGER HANDELSBÜCHER BAND IV

Vom Reisen und Reisen lassen

VON

GERHARD KÄSTNER

HAMBURG 1910

GEBRÜDER LÜDEKING, VERLAGSBUCHHANDLUNG

Hamburger Handelsbücher

Band IV. Gerhard Kaestner

Vom Reisen und Reisen lassen

HAMBURG 1910

GEBRÜDER LÜDEKING, VERLAGSBUCHHANDLUNG

Alle Rechte, auch das der Übersetzung, vorbehalten

Vorwort.

Die ersten beiden Bände der Hamburger Handelsbücher haben in kurzer Zeit weite Verbreitung und, was mehr ist, den Beifall der sachverständigen Kreise gefunden. Damit dürfte der Beweis dafür geliefert sein, daß die +aus der Praxis für die Praxis+ geschriebenen Bücher tatsächlich eine Lücke ausfüllen. Damit ist auch ferner bewiesen, daß es sehr wohl möglich ist, Zweige des kaufmännischen +Könnens+, die in der Hauptsache auf angeborenen Talenten und auf Erfahrungen beruhen, systematisch so zu behandeln, daß breite Kreise Vorteil aus dieser Art der Behandlung ziehen können.

Trotzdem habe ich es mir sehr reiflich überlegt, ob über die Kunst, +als Reisender Erfolge zu erzielen+, ein Buch geschrieben werden kann, das dem Reisenden und den vielen Angestellten, die Reisende werden wollen, das sein kann, was die bis jetzt erschienenen Hamburger Handelsbücher bereits Tausenden geworden sind. Ich bin schließlich an die Arbeit gegangen, weil ich aus eigener Praxis wußte, wie schwer es zumal dem angehenden Reisenden ist, +alle+ Erfahrungen zu sammeln, deren Fehlen oft so teuer bezahlt werden muß. Ich wußte, daß auch ältere Berufsgenossen sich ihre Tätigkeit durch mancherlei Reiseunarten erschweren. So hoffe ich, daß das vorliegende Buch sowohl den Angestellten, die sich aus der Enge des Ladens und aus der Einförmigkeit des Kontores hinaussehnen, die nach der freieren, unabhängigeren und besser bezahlten Stellung eines Reisenden streben, manche Fingerzeige, als auch dem älteren „Reise-Onkel“ wenigstens hier und da noch Anregung geben wird. Ich habe darauf verzichtet, „Kniffe“ und sogenannte Kniffe breit und ausführlich zu behandeln. Abgesehen davon, daß manche dieser „Kniffe“ wirklich nicht sehr empfehlenswert sind, glaube ich, daß schließlich jeder Reisende seine Methode selber bilden muß und wird. Ein Kniff, den sich der eine vielleicht noch leisten kann, würde den anderen Reisenden schwer schädigen. Ein Buch kann und soll auch nicht die Erfahrung ersetzen. Vielmehr gilt auch hier als Regel:

„+Ein+ Blick ins Buch und zwei ins Leben, Das muß die Form dem Geiste geben!“

Manche Kleinigkeit mußte ich erwähnen. Ich bitte den Leser, über diese scheinbaren Kleinigkeiten nicht hinweg zu gehen. Es gibt im Reiseleben keine Kleinigkeiten! Kleine Ursachen können gerade für den Geschäftsreisenden große Wirkungen nach sich ziehen. Es scheint mir deshalb notwendig, daß besonders der Anfänger das Buch nicht durch+liest+, sondern gerade wegen der vielen Kleinigkeiten durch+arbeitet+!

Zum Schlusse möchte ich noch den „Aeltesten der Kaufmannschaft“ zu Berlin meinen Dank aussprechen für die freundliche Unterstützung, die es mir ermöglichte, über die z. T. recht umständlichen Vorschriften, die in den europäischen Staaten für die Geschäftsreisenden bestehen, bestimmte und genaue Angaben zu machen.

+Gerhard Kaestner.+

Inhaltsverzeichnis.

Seite

Vorwort

Einleitung 1

Wer soll reisen? 4

Das Recht und der Reisende 19

a) Der Dienstvertrag 19

b) Die Vollmacht des Reisenden 41

c) Der Mietsvertrag mit dem Gastwirt 45

d) Paßverhältnisse im Inland 49

e) Die Vorschriften über das Detailreisen 52

f) Unlauterer Wettbewerb 56

Der Reisende und sein Haus 63

Die Ausrüstung 74

Der Reisende und die Eisenbahn 84

a) Die Personenbeförderung 84

b) Die Gepäckbeförderung 89

c) Die Haftpflicht 91

Der Reisende im Gasthaus 95

Bei der Kundschaft 110

Der Detailreisende 146

Der Reisende im Ausland 153

Ein Schlußwort an die Auslandsreisenden 181

Einleitung.

Ich war noch Lehrling, aber ein ansehnlicher strammer Kerl. Meine Lehrzeit diente ich ab in einem Tuch- und Manufakturwarengeschäft. Tagtäglich kamen Reisende zu uns, gute und auch recht wenig verläßliche. Schließlich traute ich es mir zu, von vornherein zu beurteilen, ob der oder jener ein Geschäft oder eine „Pleite“ machen werde. Mein Chef war einer der alten Schule. Er hatte vor nichts mehr Respekt als vor einem überfüllten Lager. So hörten selbst die Reisenden bekannter Häuser seine ständige Redensart: „Ich bin mit allem versehen, diesmal brauche ich wirklich nichts.“ Trotzdem kam es zu manchem guten Geschäft für die Reisenden. Ich mußte oft Muster, die zurückgeblieben oder die zu einer engeren Auswahl zurückgelassen worden waren, nach dem Hotel tragen, das die Reisenden beherbergte. Wie gut die es hatten! Setzten sich an die „reichbesetzte Tafel“, tranken, rauchten, spielten Karten und ließen, wie man daheim zu sagen pflegte, den lieben Gott einen guten Mann sein. Damals schon stand es bei mir fest: Ich wollte Reisender werden. Im Geiste sah ich mich dann schon mit großen Koffern durch die Welt streifen. Natürlich verdiente ich auch recht viel Geld und ließ es mir wohl sein, -- in Gedanken natürlich!

Aussichten und Hoffnungen.

Das Glück war mir günstig! Ich lernte im dritten Jahre. Unser junger Mann machte sich selbständig, sein Nachfolger schlug nicht ein, da wurde ich denn feierlichst im letzten halben Lehrjahr zum Reisenden der Firma N. N. ernannt.

Mein Traum war damit natürlich noch nicht erfüllt. Statt der „großen Koffer“ begleiteten mich zwei, allerdings auch nicht unansehnliche Handkoffer auf meinen Streifzügen in die Thüringer Dörfer, denn ich war „Detailreisender“. Mit hochgespannten Erwartungen ging ich auf die Tour, flügellahm stellte ich sie wieder ein, nach öfteren vergeblichen Ansätzen, Erfolge zu erzielen. Hatte ich ein Dorf abgeklappert und ging in ein anderes, dann überfiel mich die Angst: Wird das Geschäft besser werden, als es war? Und es war nicht gut! Nicht annähernd erzielte ich den Umsatz, den mein Vorgänger erzielt hatte. Um Ausreden war ich zwar nicht verlegen. Ich glaubte sie selber. Und da mein Chef mir vertraute, hätte es noch lange so gehen können. Zu meinem Glück lernte ich, trübselig einmal in der Schenke sitzend, einen „ausgepichten“ Reisenden kennen. Er war selbst Chef und meine schärfste Konkurrenz! So manches mal hatte ich erfahren, daß Kunden, die bei meinem Besuch „nichts brauchten“, zwei Tage später bei ihm gekauft hatten. Ich war also nicht gut auf ihn zu sprechen. Dieser Mann nahm mich vor, just wie der Vater seinen Jungen vornimmt. Und ich, ich wurde ganz klein.

Ein guter Rat.

Ich wußte nicht, sollte ich ihm mißtrauen? Wollte er mich nur los sein? Wer aber bürgte denn dafür, daß mein Nachfolger nicht viel tüchtiger war als ich? So glaubte ich meinem Berater. Heimgekommen erklärte ich meinem Chef, daß ich nach beendeter Lehrzeit ausfliegen würde. Ich sei kein Reisender, würde es +so+ niemals werden, ich müßte noch viel lernen, ehe ich einmal wieder mit dem Musterkoffer wandern würde.

So ging ich und lernte! Und nach vielen Jahren ging mein Traum wirklich in Erfüllung: Ich reiste mit drei großen Musterkoffern und verdiente ein leidliches Geld. Ich hatte aus Fehlern gelernt! Was ich an Erfahrungen gesammelt habe, das will ich nun, schlicht und einfach, wie es mir gegeben ist, allen Handlungsgehilfen mitteilen, die auch auf der Reise sind, oder doch den sehnsüchtigen Wunsch haben, auf die Reise geschickt zu werden.

Denn den Wunsch, der meinen Jugendtraum ausmachte, verstehe ich! Ist auch der Beruf des Reisenden anstrengender als der eines Verkaufs- oder Kontorangestellten, so bringt er doch auch recht viel Abwechslung, er gibt eine freie und selbständige Stellung und -- ein guter Reisender wird noch immer recht gut bezahlt!

Wer soll reisen?

Ich sagte in meiner Einleitung schon, daß eigentlich mein erster Mißerfolg die Grundlage abgab dafür, daß ich später ein leidlicher Reisender wurde. Ich sagte ebenfalls, daß der Beruf des Reisenden anstrengender ist, als irgend ein anderer kaufmännischer Beruf.

Davon will ich auch jetzt ausgehen, wenn ich die Frage beantworte: Wer soll reisen?

Unerwünschte Abwechslung.

Heute hier, morgen dort! Bald im dumpfen Eisenbahnabteil, in dem man kein Fenster öffnen darf, weil es „zieht“, bald auf den Stationen, beim Türöffnen, wirklichem Zug ausgesetzt. Bald unerträgliche Hitze -- bald wieder empfindliche Kälte. Heute lachender Himmel, morgen das bekannte Hundewetter. Einen Hund, so sagt man, schickt man nicht hinaus! Der Reisende darf nicht fragen, was für Wetter ist. Er +muß+ hinaus. Und kommt er müde in sein Gasthaus, das für ihn das Heim darstellen soll, dann merkt er nur allzubald, daß der Geist willig, aber das Fleisch schwach ist. Hier wird so gekocht, dort wieder ganz anders. Heiß und kalt wie das Wetter ist, so geht es auch mit den Speisen, alles durcheinander. Dabei trotzdem eine Speisekarte von fürchterlicher Eintönigkeit. Man kommt manchmal auf den Gedanken, daß die Gasthäuser ihre Speisekarten mit aller Gewalt vereinheitlichen wollen.

Dann das Zimmer! Feuchte Bettwäsche ist ja vielfach ein Zeichen von Schlamperei! Wo sie zu finden ist, darf man in neun von zehn Fällen getrost annehmen, daß schon ein anderer Adam von diesem Bettlaken verhüllt wurde. Es wurde dann nur angefeuchtet und stark gepreßt, damit sich die alten Brüche verloren, und nun soll es traulich den neuen Leib umschließen. Aber nicht immer ist das so! In der Reisezeit wird in gut besuchten Gasthäusern die Wäsche knapp. Ist das Wetter nicht gut, trocknet es schlecht, muß so manchesmal zur wirklich gewaschenen Wäsche gegriffen werden, wenn diese noch feucht ist.

Und dann die Nerven! Ein Reisender muß Pferdestränge als Nerven haben, sonst reibt er sich beizeiten auf.

Drei angeborene Eigenschaften.

Aus allem dem ist zu erkennen, daß jeder, der reisen will, eine +eiserne Gesundheit+ sein eigen nennen muß. Das ist aber erst +eine+ Vorbedingung!

Wenn mein erster Ausflug nicht von Erfolg begleitet war, dann lag das zu einem guten Teil -- abgesehen von den Kenntnissen, die ich nicht hatte und von denen noch die Rede sein wird -- daran, daß ich eben blutjung war.

So ein junger Guckindiewelt, mag er nun Engros- oder Detailreisender sein, wird immer über die Achsel angesehen. Er kommt von vornherein schlecht ins Geschäft. Hat er aber wirklich diese Schwierigkeit überwunden, so vermag er doch seinen Worten nicht den äußeren Nachdruck zu geben, den nur eine in sich gefestigte Persönlichkeit auszuüben vermag. Gewiß kann man auch zu einem jungen Mann Vertrauen haben, aber in der Regel stellt es sich nur dann ein, wenn der junge Reisende bereits bekannter geworden ist. Das Vertrauen, das gar nicht erst hergestellt werden muß, das vielmehr unbewußt da ist, hat das Alter vor der Jugend voraus. Wer deshalb auf die Reise gehen will, soll es nicht tun, wenn er nicht mindestens die „Zwanzig“ auf dem Rücken hat.

Vom Alter hängt nämlich noch eine dritte Eigenschaft ab, die der Reisende haben muß!

Ich werde in meiner Kauflust immer beeinflußt von dem Aussehen des Ladens, den ich betrete. Ich glaube sagen zu dürfen, daß es fast jedem Käufer so geht. Ein freundlicher, solide aussehender Laden, ein gewinnender Verkäufer bewirken oft einen größeren Einkauf, als wirklich tadellose Waren, die nur das Unglück haben, in einem unfreundlichen Laden zur Schau gestellt und von einem weniger tüchtigen Verkäufer angepriesen zu werden. (Siehe auch das Werkchen von Curt Büsch im gleichen Verlage: Vom Verkaufen.)

Beim Reisenden liegen die Dinge noch anders. Zunächst stehen sich hier Käufer (der Kunde) und Verkäufer (der Reisende) durchaus nicht mit der Absicht gegenüber zu verkaufen und zu kaufen. Die Absicht, zu verkaufen ist wohl immer vorhanden, die Absicht zu kaufen fast nie! Im Laden kommt dem Verkäufer die bereits ausgestellte Ware, die doch ein gewichtig Wörtlein mitspricht, zu Hilfe. Der Reisende hat oft die Hauptschwierigkeit zu überwinden, ehe er den Kunden dazu gebracht hat, die Muster überhaupt ansehen zu wollen. Er ist also beim ersten Angriff ganz allein auf seine Person angewiesen. Es gibt Menschen, die man auf den ersten Blick gern hat, sie flößen sofort Vertrauen ein. Es gibt andere, denen man mißtraut, denen man unbewußt nicht wohl will. Ein schönes Kind wird immer mehr Schokolade bekommen, als ein weniger schönes oder gar häßliches. Die Schokolade, die den Reisenden erfreut, sind die Aufträge. Ein Adonis oder Apoll braucht der Reisende zwar nicht zu sein, aber er soll doch möglichst körperlich +ansehnlich+ sein und ein +sympathisches Aeußeres+ haben.

Mit diesen drei Eigenschaften (Gesundheit, reifes Alter, sympathische Ansehnlichkeit), die der Reisende selten erwerben kann, die er höchstens zu verbessern vermag, ist es aber längst nicht getan. Wer reisen will, muß bestimmte +Fähigkeiten+ besitzen, ohne die für ihn der Erfolg seiner Tätigkeit ausgeschlossen ist.

Es mag wohl einmal eine Zeit gegeben haben, in der man auch im Geschäftsleben den guten Freund, der uns besuchte, auf das Kanapee nötigte und für ihn auftrug, was Küche und Keller boten. Vielleicht hatte es aber auch damals schon damit sein Bewenden. Der Reisende sucht seine Kundschaft nicht zu solchem Zweck auf, sondern um Geschäfte zu machen.

Freundschaft.

Da wird er bald merken, daß nicht nur in Geldsachen die Gemütlichkeit aufhört, sondern auch in Geschäftssachen die Freundschaft. Ich habe so manchen Kunden kennen gelernt, der gut bei mir kaufte, so lange unser gegenseitiges Verhältnis ein auf Vertrauen gegründetes +geschäftliches+ war. Als das anders wurde, als wir uns freundschaftlich näher traten, da wurde zwar die Freundschaft größer, die Aufträge aber -- kleiner. Kein Wunder! Einem Freund kann man mit beweglicheren Klagen kommen, ihn kann man leichter vertrösten, ihn wird man auch leichter los als den Nur-Geschäftsfreund.

Wer heute als Reisender verkaufen will, muß andere Wege gehen, als sie früher gangbar waren.

Er muß dem Kunden, den er besucht, klar machen können, daß er +gerade die+ Ware braucht, die der Reisende zu verkaufen hat, daß die Ware, die er führt, alle Vorzüge vereint, die nur immer eine Ware haben kann, daß sie vor allem gut und billig ist. +Der Reisende, der so arbeiten will, muß vor allen Dingen seiner Sache sicher sein!+

Reisestimmungen.

Gewiß spielen auch manche Charaktereigenschaften in der Reisetätigkeit eine Rolle. Wer das Leben von der heiteren Seite nimmt, d. h. wer den Dingen immer eine gute Seite abgewinnen kann, wer den rechten Humor zur rechten Zeit hat, der wird immer lieber gesehen werden, als ein Mensch, der aussieht „wie vierzehn Tage Regenwetter“. Dann gehört zum Reisen ein +offener Blick+. Der Reisende muß wissen, an wen sein Kunde die Waren verkauft. Er muß erkennen, ob die Kundschaft seines Kunden aus Arbeitern, Landwirten oder Angehörigen der oberen Zehntausend besteht. Er muß auch in der Lage sein, einem Kunden, der gar zu arg über die schlechten Zeiten klagt, mit Rat und Tat zur Seite zu stehen, er muß fühlen, wo ihn der Schuh drückt.

Sodann gebraucht der Reisende +Verantwortlichkeitsgefühl+ und zwar mehr, als irgend ein anderer Angestellter. Bei diesem sorgt immer die geschäftliche Ordnung, das Auge des Prinzipals und die Gewohnheit dafür, daß die Pflicht erfüllt wird. Der Reisende hat keine Geschäftszeit, auf ihm ruht nicht das Auge des Prinzipals. +Er hat nur eine Triebfeder: sein Verantwortlichkeitsgefühl und nur einen Maßstab, ob er seine Pflicht erfüllt hat: den Erfolg.+ +Unverdrossen+ muß der Reisende sein und unermüdlich. Es kommt bei jedem Reisenden einmal eine Zeit, in der die Kommissionen sich nicht einstellen wollen und dafür die Briefe vom „Haus“ einlaufen mit der unangenehmen Frage, warum und wieso die letzte Woche keine Erfolge gebracht hat.

Wer da den Mut verliert, ist verloren! Nur nicht mit +der+ Stimmung an das Geschäft gehen: Es ist doch vergeblich! Lieber die Tour abbrechen. Ein richtiger Reisender darf sich vom Geschick nicht unterkriegen lassen. Gab es einmal wenig Kommissionen, gut, ein Grund mehr, dafür zu sorgen, daß sie nun zahl- und umfangreicher kommen. Und auch nicht sagen: Heute geht es nicht, vielleicht geht es morgen besser. Oder: In dem Nest ist doch nichts los, also fort, wo anders hin. Nein! Wenn Kunden an einem Platz nicht gekauft haben, dann gilt es, neue Kundschaft zu suchen, die dann eben den Ausfall decken muß.

Ich sprach schon davon, daß der Reisende seiner Sache sicher sein müsse. Damit meine ich durchaus nicht nur, daß +er+ die selbstverständliche Gewißheit, die feste Ueberzeugung haben muß, ein gutes und leistungsfähiges Haus zu vertreten. Nein, er muß in der Lage sein, seine Gewißheit und seine Ueberzeugung zu der +seines Kunden+ zu machen.

Dazu braucht er vor allen Dingen

Waren- und Branchenkenntnis.

Ich stand einmal als Unbeteiligter im Privatkontor eines meiner Kunden. Draußen tauchte ein Reisender auf. Kein Konkurrent von mir, er wollte vielmehr andere Waren absetzen. Mein Kunde sah sich die Muster an und verglich sie mit seinem Bestande. Dabei hatte sich wohl herausgestellt -- oder war es nur ein „Bluff“, daß seine Lagerware billiger war als die bemusterte. Ich war gespannt, wie sich mein Kollege benehmen würde! Ich will es vorausschicken: Herzlich ungeschickt! Er bemühte sich gar nicht, sich selbst ein Urteil über die Ursache des Preisunterschiedes zu bilden, sondern verfiel in Redensarten. Er hatte vorzügliches „Elsässer Fabrikat“, die Ware meines Kunden wäre hingegen sicher aus irgend so einer „Quetsche“, sie hätte augenscheinlich „zuviel Appretur“ und wäre dadurch „griffig“, d. h. sie täuschte durch ihr Aussehen über ihre mangelhafte Güte hinweg. Den Beweis wollte mein Kollege sogleich durch den „Fadenzähler“ führen. Hätte er es doch nicht getan! Er hätte zwar kein Geschäft gemacht, aber er hätte sicher nicht außer dem Schaden noch den Spott zu tragen gehabt! Die Fadenzählung ergab vollständig gleiche Qualität der Muster und der Ware. Da sieht mein Kunde die Auszeichnung! Sie enthielt die Buchstaben C. G. W. & S., C. I. und den Preis. „Hören Sie mal“, sagte da mein Kunde zu meinem Kollegen, „Ihre Ware ist von C. G. Wwe. und Sohn, es ist genau dieselbe Qualität wie die meinige, die nämlich auch daher ist. Ihr gutes „Elsässer Fabrikat“ ist in Thüringen entstanden.“

Muß schon der Verkäufer in einem Laden genaue Warenkenntnis haben, dann der Reisende erst recht. Der Verkäufer darf doch bei der Mehrzahl seiner Kunden voraussetzen, daß sie noch weniger Warenkenntnis haben, als er. Anders der Reisende. Seine Kunden kennen in der Regel die Ware, sie lassen sich nicht ein X für ein U vormachen. Mein Kollege, von dem ich eben sprach, hatte aber noch einen anderen Fehler begangen. Er vertrat in der Tat eine große Fabrik aus dem Elsaß. Gerade die Ware, die mein Kunde ansah, bezog aber seine Firma aus einer Thüringer Weberei. Ich habe mich später erkundigt und erfahren, daß die Firma des Reisenden zu den gleichen Preisen verkaufte, wie die Weberei direkt den Kleinhändlern lieferte. Nur hatte mein Kollege nicht gewußt, daß seine Preise höher sein mußten, weil zwischen dem Kauf der Ware meines Kunden und seinem versuchten Verkauf eine enorme Baumwollteuerung eingesetzt hatte. Zur Warenkenntnis gehört deshalb auch eine genaue Marktkenntnis, die man sich mühelos durch stetes Studium des Handelsteils großer Zeitungen aneignen kann.

Nehmen wir aber einmal an, es hätten wirklich Qualitäts- oder andere Unterschiede zwischen den Futterstoffen bestanden. Dann muß der Reisende sie sofort erkennen. Er muß in der Lage sein, dem Kunden begreiflich zu machen, daß seine Ware deshalb teurer ist, weil sie irgend welche Vorzüge vor den billigeren hat. Um das nachweisen zu können, gehört oft zur Warenkenntnis die genaue Kenntnis der Herkunft des Rohmaterials.

Falsche Angaben aus Unkenntnis.

Damit aber nicht genug. Der Reisende ist eine Vertrauensperson. In doppelter Hinsicht. Sein Prinzipal hat zu ihm das Vertrauen, daß er Geschäfte macht und hilft, das Geschäft hoch zu bringen, den guten Kundenkreis zu vergrößern; der Kunde erwartet und darf es erwarten, daß ihn der Reisende sachverständig berät. Besonders gilt das bei neuen Artikeln! Bleiben wir einmal bei der Tuchbranche! Da muß der Reisende zweierlei genau kennen. Das eine fällt in die Waren-, das andere in das Gebiet der Branchenkenntnis. Auch da erinnere ich mich eines Beispiels. Mein Lehrherr kaufte einmal von einem Leipziger Engros-Haus eine Neuheit, die uns besonders empfohlen wurde. Sie war unzweifelhaft hochmodern und zudem sehr eigenartig. Der Preis war ziemlich gepfeffert. Der Reisende wurde um Auskunft gebeten, ob und wie der Stoff sich tragen würde! Gut, sehr gut! war die Antwort. Darauf wurde das Muster in drei Farben in halben Stücken bestellt. Die Stoffe gingen auch flott weg. Sie trugen sich ja gut, sehr gut, wie der Reisende erklärt hatte. Da sie teuer waren, kauften sie unsere verwöhntesten Kunden. Ein Schneidermeister, der es nicht mit dem alten Grundsatz hielt, daß man den Schmied im Dorf an dem Haus erkenne, wo das Tor aus der Angel sei, fertigte sich selbst einen Anzug von unserer Neuheit an. Nachdem er den Anzug vier Wochen getragen hatte, besuchte er uns wieder. Ich sehe ihn noch, wie er ganz trockenen Tones bat, wir möchten ihm doch eine Schere zu dem gekauften Stoff zugeben, er müsse fortwährend Fäden abschneiden, die sich von den aufgeworfenen Karos gelöst hatten.

Wir waren leider einzelne Kunden los geworden, der Reisende durfte sich für meinen Prinzipal auch einen anderen Kunden suchen.

Wie gesagt muß der Reisende Branchenkenntnis haben. Dazu rechne ich, daß er weiß, was modern ist, dazu rechne ich, daß er auch weiß, wann die günstigste Einkaufszeit ist, wann ein Artikel besonders kräftig vertrieben werden muß. Niemals soll es sich aber der Reisende beikommen lassen, seine Waren- und Branchenkenntnisse zu mißbrauchen. Das kommt immer an den Tag! „Povel“ muß als „Povel“ verkauft werden und ein Artikel, der sich nicht bewährt hat, bewährt sich nicht dadurch, daß man ihn als besonders neu und gut bewährt hinstellt.